Haberler

DANFOSS İLE RÖPORTAJ

Ağustos 2017


DANFOSS İLE RÖPORTAJ

1-Danfoss'ta göreviniz ne zaman ve nasıl başladı? 

2014 yılında eski şirketimden ayrılmaya karar verdiğimde, HVAC alanında ne yapabilirim diye araştırırken, o dönem itibariyle Türkiye’de 13 yıllık bir yapılanmaya sahip olan Danfoss, bu yapılanmanın gelişmesini isteyen bir yönetim anlayışı ile karşıma çıktı. Türkiye’nin ve bölgenin büyük bir potansiyele sahip olduğunu, şirketi Türkiye’de büyütmek istediklerini ancak aynı zamanda bazı prosedür ve prosesleri de yerleştirmek istediklerini kaydettiler. Bu teklif, yeni bir şeyler yapmak isteyen ben için büyük heyecan kaynağı oldu ve kabul ettim. Türkiye’yi yeni bir bölge olarak tanımlayıp, ayrı bir bütçe ile ayrı bir yönetim kurulu oluşturdular. Ben de Danfoss Türkiye bölgesinin ülke müdürü olarak göreve başladım. Yeni yönetim kurulu ile birlikte hızlı karar alma imkânı elde ettim.

2-iki yıl içinde ne gibi reorganizasyonlar yaptınız?

Isıtma-soğutma ve sürücüler adındaki 3 bölüm 3 ayrı şirket gibi çalışıyordu. 3 bölümün dağıtım kanalı, pazarlama faaliyetleri, lojistik faaliyetleri, teknik ve satış sonrası hizmetleri ve müşteri hizmetleri kendi içinde organize edilmişti. Isıtma müşterisi soğutma konusunda, soğutma müşterisi sürücüler konusunda çalıştığımızı bilmiyordu. Her kanal ayrı ayrı temaslarda bulunuyordu. Tek bir marka ve şirket kültürü getirebilmek için bir strateji kurduk. Bölümler içinden tüm pazarlama, lojistik, sipariş ve müşteri hizmetleri faaliyetlerini, tüm finans ve servis hizmetleri faaliyetlerini çektim. Bölümlere sadece satış organizasyonu olarak baktık. Merkezi bir hale getirerek 3 ayrı segmente de hizmet verecek şekilde koordine ettik. Ekiplerin değişmesi ve yeni profesyonellerin kadrolara dahil edilmesi çok büyük yatırım gerektiriyordu. Grup, IT başta olmak üzere tüm altyapı yatırımları için iyi destek verdi. Grup içinde örnek gösterilebilecek bir "Customer Service Center"a sahip olduk ve tüm segmentlere, fiyatlandırma, teknik destek, şikâyet yönetimi ile sevkiyat takibi dahil tüm konularda cevap verebilecek konuma geldik. Satış sonrası hizmetlerimizi revize ettik, çalıştığımız firmaların yarısını eleyerek kalanlarına da belirli standartlar getirdik. Eğitimler verdik, sertifika alma zorunluluğu getirdik. Pazarlamayı ise dijital pazarlama, stratejik pazarlama, operasyonel pazarlama ve PR olmak üzere 4 bölüme ayırarak uzman arkadaşlar ile bir ekip oluşturduk. Bayi dekorasyon standardı, broşür standardı, toplantı standardı, sosyal medya hesaplarının açılması ve bunların takibine kadar tüm sistemleri oturttuk. Tüm müşterilere ziyaret başlattık. 3 segmentin bayileri ile ortak toplantılar, seyahatler ve ortak fabrika ziyaretleri yaptık. Her bayiyi yılda bir kez ziyaret edip birebir görüştük. Sonuçta ekip tek bir Danfoss haline geldi. Şirket bir buçuk yıllık süre zarfında yüzde 40 büyüdü. Anketler yaptık ve gördük ki müşteri memnuniyeti 10 kat arttı. Şirket imajı olağanüstü değişti. Bir bayimiz yurtdışından gelen bir yetkiliye şöyle demişti: “Levent Bey geldikten sonra 13 yıllık Danfoss, 13 yılda yapamadığını bir buçuk yılda yaptı.” Sonuç olarak Merkez, “Türkiye bölgesi bir pilot projeydi ve bunu başardınız. Şimdi bunu Ortadoğu ve Afrika için aynı çalışmaları yapmanızı istiyoruz" dedi ve Grup’ta da benzer çalışmaların yapılmasına başlandı. Türkiye, Ortadoğu ve Afrika tek bir bölge altında birleştirildi. 69 ülkeden oluşan bu bölge, 5 ülkede mevcut ofislerle toplam 300 personelin bulunduğu büyük bir bölge olarak tanımlandı. Bu bölgenin başkanı olarak görevlendirildim ve onur duydum. Bu bölge de yine Grup içinde örnek gösterilecek bir hale geldi. Değişim aslında insanın kendisini değiştirmesi ile başarılı olabilir. Arkadaşlarımın büyük çoğunluğu değişime açık olduğu için çok az sayıda yönetici aldık ve birbirimize kısa sürede güven sağladık.

3-Markanızı nasıl rekabet üstü tutuyorsunuz? Ne tür stratejiler geliştiriyorsunuz?

Enerji verimliliği sağlayan ürünler geliştiren, buna kendi teknolojimizi ekleyerek fark yaratan, ürünlerimizi kullanan müşteriye kısa sürede fiyat farkını amorti edebileceğini iddia eden, çevreye duyarlı ürünler üreten bir şirketiz. Ciromuzun her yıl yüzde 4.2’sini Ar-Ge’ye ayırıyoruz ki bu değer HVAC sektöründeki en büyük orandır. Dijital ürünler ve dijital servislere önem veren bir şirketiz. Müşteriye gitmeden birçok arızayı uzaktan çözebiliyoruz. Biz ürün değil, hizmet ve konfor sattığımıza inanıyoruz çünkü ürüne ilave hizmet ekleyebiliyorsanız o zaman müşteri sizi tercih ediyor. Müşteriye, ürünün dışında katma değeri nasıl verebileceğimizi soruyoruz. Müşteriye şu garantiyi veriyoruz: “Danfoss’u arayın, şikayetinizi iletin, biz 24 saat içerisinde ücretsiz biçimde şikayetinizi çözmeyi garanti ediyoruz.”